Case · aktualizacja 2026-04

OZE w UA: jak osiągnęliśmy 12 mln zł sprzedaży w 9 miesięcy

Pełna ścieżka: od mapy rynku po pierwsze 12 dystrybutorów. Tło rynkowe: ~1,5 GW PV w 2025 r. (IEA, ASEU) i boom prosumencki.

10 min czytania

Rynek fotowoltaiki w Ukrainie to dziś nie tylko historia odbudowy mocy po atakach na sieć — to strukturalny boom prosumencki. IEA i Asocjacja Energii Słonecznej Ukrainy (ASEU) szacują, że w 2024–2025 r. kraj dodał ponad 1 GW nowych mocy PV rozproszonych, z wyraźnym przyspieszeniem w segmencie domowym i C&I. To w tym kontekście realizowaliśmy projekt wejścia polskiego producenta paneli na rynek UA.

Tło rynkowe: dlaczego PV ciągnie

Po atakach na infrastrukturę energetyczną od 2022 r. ukraińska dyspozycyjna moc generacji spadła z ok. 38 GW do okresowo 12 GW (IEA, 2024). Odpowiedzią rynku są instalacje rozproszone — domowe, biznesowe, samorządowe — często w pakiecie z magazynem energii (BESS). To strukturalny popyt, nie chwilowa moda.

Punkt startu klienta

Polski producent paneli z silną pozycją na rynku PL chciał wejść do UA, ale nie miał struktury sprzedaży i nie znał konkurencji w segmencie B2B. Pierwsze próby przez przypadkowych dystrybutorów dały niski wolumen i brak danych zwrotnych.

Strategia w 3 krokach

Mapa rynku: 40 największych instalatorów i hurtowników w 6 obwodach, z ich aktualnymi dostawcami i punktami cenowymi.
Dobór 12 partnerów regionalnych z jasnym profilem (wielkość portfela projektów, segment, region) i zdefiniowanym progiem wolumenu.
Model dystrybucji regionalnej z lokalnym zespołem 4 osób w Kijowie odpowiedzialnym za onboarding partnerów i serwis posprzedażowy.

Wdrożenie i wyniki

Pierwszy kontener wysłany w 6. tygodniu od decyzji. Pierwszy partner z powtarzalnym zamówieniem w 3. miesiącu. Po 9 miesiącach — 12 mln zł sprzedaży, 12 aktywnych partnerów, własny zespół handlowy w Kijowie i pipeline projektów C&I na kolejne 18 mies.

Co zadecydowało

Decyzja o lokalnym zespole od dnia 1 — nie próba zarządzania zdalnie z PL.
Selekcja partnerów wg twardych kryteriów, a nie pierwszej rozmowy.
Magazyn buforowy w UA — skrócony czas dostawy do partnera = przewaga vs konkurencja CN.
Materiały marketingowe i instrukcje przetłumaczone i certyfikowane lokalnie.

Wnioski

PV w UA = strukturalny popyt, nie moda — ~1,5 GW dodane w 2025 r.
Selekcja partnerów + lokalny zespół = warunek wzrostu, nie opcja.
Magazyn buforowy w UA = realna przewaga vs import bezpośredni z Azji.
9 mies. od decyzji do 12 mln zł sprzedaży jest osiągalne — przy dyscyplinie wykonania.

Źródła

Dane i prognozy zmieniają się szybko — przed decyzją zarządczą warto zweryfikować aktualność źródeł i skonsultować z zespołem operującym lokalnie.

Chcesz to przełożyć na decyzję dla swojej firmy?

Wstępna konsultacja jest bezpłatna.

Umów konsultację